どーも どーも 石井です。
今回は、前回までの話を具体的な事例を挙げて説明させていただきます。
私が以前医療機器卸の営業本部長時代に、嫌われていた病院を開けることが出来ました。
周りは敵だらけで、当社としては以前からお世話になっていましたが、多くの逆風の中で追い出されてしまった客先での話です。
それは、ある鍵になる医者を攻める事でした。病院の通路に立ち頭を下げ、ただ無視される。
それを週に２回定期的に行いました。社員からも「こんなことやって何になるのですか？逆に嫌われませんか？」など言われたこともありました。ただひたすらにこれを半年継続しました。半年経過したころ、この医師が私の方を向き「何？」と言葉をかけてくれました。その瞬間私は「先生に面白い提案があります、次回持参しても良いですか？」と。医師は「うん」とだけ答えました。そして、準備していた提案書、医師が以前書いた文献なども詳しく調べ、その内容に沿った形のものを用意し手作りの資料も作成していました。それを持参し手渡し。医師は「見ておく」とだけ。その１週間後、また立って医師を待っていると「あの資料面白かったよ。文献もしっかり繋がっているしね。ところで手作りの資料は良いね。誰が作ったの？」「私です、今はこのような提案が出来ます」と。そのまた１週間後、医師は「提案は何？」と。説明をしてその提案は無事通りました。その施設に納入することが決まりました。
確かにその半年の間、私は東奔西走し、その病院の技師長などにも近づき信用を得ていきました。メーカーにも話をつけながら、良い方向へ向ける準備を水面下で行っていました。
準備をし、そのタイミングを計り、そのタイミングが来た瞬間、一気に今まで作っていたものを提案し、それが通りました。
数年後この会社の経営者になったころには、全売り上げの２割を出す施設に成長していました。
この時、私が計画し準備しこのタイミングを逃していたら、と考えると少し恐ろしくなります。（笑）
このような積み重ねが功を奏する。そういった事を孫子は言っていると思いまます。
私は、営業マンとして実践で学んできました。その裏付けはこの孫子です。
ではまた次週！