どーもどーも石井です
続きになります。
プロスペクト理論には、次の3つの心理的特徴があります。
損失回避性
人が利益を得るよりも損失を避けることに強い動機を持つ傾向のことです。
A：確実に10万円のボーナスを受け取る
B：50%の確率で50万円のボーナスを受け取るが、50%の確率でボーナスがゼロになる
参照点依存性
A選手は前年に1億円の年収を得ており、今年も同じ額の年収を提示された
B選手は昨年は5千万円の年収で、今年は8千万円を提示された
絶対的にはA選手の年収の方が高いですが、A選手は昨年と同じ額の年収のため、
満足度が低いと感じます。一方、B選手は前年よりも増額されたため、満足度が高いと感じます。
これが参照点依存性の例です。
感応度逓減性
利益や損失が大きくなるにつれて、それに対する感情的な影響は次第に小さくなります。
A：5万円のボーナスが10万円に増えた
B：30万円のボーナスが35万円に増えた
同じ５万円増えるのですが、感覚としては５万から１０万の方が感覚は大きいですね。
プロスペクト理論のビジネスへの応用
期間限定割引キャンペーン
期間中に得られる利益を確実に手に入れたいという顧客の心理に訴えかけます。
全額返金キャンペーン
購入後に満足できなかった場合でも損失を回避できるという安心感を提供します。
ポイントサービスキャンペーン
有効期限が設けられていることが一般的です。これにより、顧客は
ポイントを失効させて損をしたくないという心理が働きます。
実際、社員の給与などでも応用が利きます。
これに心理的リアクタンスなどを考えうまく使う事が出来れば
効果が出やすくなります。 と言う事で 心理的リアクタンスを次回説明します。